Il Business Model Canvas è la mappa del tuo modello di business e lo strumento fondamentale se hai un’idea e vuoi disegnarne il progetto. E se sei una soloproneur o una freelance, ancora di più. Qui ti spiego come compilarlo senza paura e in modo efficace.

Il Business Model Canvas

La vera libertà mentale è la capacità di creare l’ordine dal caos – Tony Buzan

Il Business Model Canvas è la mappa più nota nel business design. È la rappresentazione visiva del tuo modello di business, il progetto della tua idea.

Descrive in modo visuale come intendi guadagnare attraverso la tua soluzione, nelle sue linee essenziali. E per questo, è anche la tua guida migliore nel disegnare la tua Visione di business in modo chiaro e distintivo.

Quando nel 2010 Alexander Osterwalder e Yves Pigneur hanno presentato al mondo questo strumento, forse non immaginavano il successo e il seguito che avrebbe avuto. E il fatto che la sua popolarità continui a durare nel tempo, è la riprova della sua efficacia e degli innumerevoli vantaggi che derivano dal suo utilizzo.

Piace molto agli ambienti che parlano il linguaggio dell’innovazione, un contesto nel quale la mappa dà sicuramente il meglio di sé. La sua struttura schematica, sintetica e visiva, consente di simulare scenari alternativi e rivoluzionari senza mai perdere la visione di insieme, in quello che è il momento più creativo e immaginifico della progettazione di un’idea.

Per contro, il suo successo nel mondo delle startup ha alimentato la convinzione diffusa che, al di fuori di esso, non possa essere altrettanto utile.

Se sei una soloproneur, una freelance o se hai un piccolo business, e non hai un’offerta dai contenuti altamente tecnologici, è facile pensare di poterne fare a meno e che presupponga competenze specifiche non accessibili ai più.

In verità non è così, anzi, tutt’altro. E per aiutarti a comprendere perché, iniziamo dallo sfatare alcuni miti che alimentano, direi a ragion veduta, questi pregiudizi.

Miti da sfatare

Il primo mito riguarda il concetto stesso di innovazione e la convinzione (limitante) che l’innovazione sia cosa per pochi. Innovare non significa trovare un’idea nuova o introdurre degli elementi di novità a qualcosa che già esiste, è molto di più.

Certo, progettare un business è per definizione un atto creativo ma creatività e innovazione sono due momenti distinti, anche se collegati.

La creatività libera il potenziale della mente per concepire nuove idee. L’innovazione è il lavoro necessario per rendere realizzabile un’idea e trasformarla in un business sostenibile.

Non basta che ci sia qualcuno disposto a spendere dei soldi per acquistarla: occorre che le risorse e le attività necessarie a realizzare la tua proposta di valore siano accessibili e che i costi che dovrai sostenere siano inferiori ai ricavi.

Se non guadagni, non è un business.

L’innovazione è dunque un processo, composto da una serie di passi successivi che, se svolti con rigore, ti portano a capire innanzitutto se la tua idea ha un mercato e poi come puoi metterti nelle migliori condizioni perché possa avere successo.

Quindi, tutti possono fare innovazione e non occorre che la tua proposta abbia necessariamente contenuti tecnologici, anzi. Qui si apre un mondo e te ne parlerò in un prossimo post.

Basta conoscerne metodo, strumenti e avere il giusto approccio per poterlo fare, sempre e comunque. E questo vale anche per te.

Il secondo mito è relativo al linguaggio tecnico, utilizzato da molti, che allontana i non addetti ai lavori, chiudendo la porta a ogni possibile successivo interesse ad approfondire.

In effetti, a ben vedere, quando si parla di Business Model Canvas, sul web si trovano contenuti incomprensibili e fumosi, nonché mappe pittoresche e incredibilmente variegate.

E se questo accade, è perché non se n’è colto lo spirito oppure perché non se ne conosce il corretto funzionamento.

Ancora una volta, basta conoscere il giusto approccio e seguire le giuste indicazioni e il gioco è fatto.

Il valore del Business Model Canvas per te

Il Business Model Canvas è una mappa e come tale nasce con l’intento di ridurre la complessità, in modo visuale, chiaro e immediato.

Fare business è una faccenda complessa perché sono tante le decisioni da prendere e le alternative possibili, e ogni decisione è legata alle altre come in un domino. L’unico modo per vedere in anticipo queste correlazioni, e verificarne la coerenza, è averne la visione di insieme. Con la tua mappa davanti a te, non ti puoi sbagliare.

Le ragioni principali per cui questa mappa è stata creata sono di consentire a chi ha un’idea nuova di:

• Disegnare il proprio modello di business in modo semplice e veloce.
• Capire a colpo d’occhio quali siano le sue criticità.
• Evitare di partire lancia in resta nel metterla a terra, senza avere la certezza di fare le scelte giuste e agendo le giuste priorità di azione.

E proprio perché magari stai iniziando o hai un piccolo business, le tue risorse sono per definizione limitate.

Quindi, dando per scontato che tu sia consapevole del valore dell’avere il tuo modello di business, il Business Model Canvas è davvero lo strumento migliore che tu possa utilizzare nel disegnarlo.

Come compilare il tuo Business Model Canvas da vera pro

Complicare è facile, semplificare è difficile. – Bruno Munari

Compilare il Business Model Canvas è sì alla portata di tutti ma occorre farlo in modo corretto per evitare di incorrere in errori che possono pregiudicarne l’efficacia.

Semplificare senza banalizzare è un’arte che va conosciuta e praticata nel giusto modo.

L’errore più comune nell’utilizzo del Business Model Canvas è nell’approcciarsi allo strumento entrando da subito nei dettagli. Se vedi un esempio con mille post-it fitti fitti di descrizioni che ci vuole una lente di ingrandimento per poterle leggere, sappi che è sbagliato.

La forza del Business Model Canvas, come ti dicevo, è proprio nella semplicità: pochi concetti sintetici descritti in poche righe sono il modo migliore per procedere.

Ti avviso che non è facile perché quando ci viene un’idea, il primo istinto è quello di cominciare a sviluppare la soluzione che abbiamo in mente, arricchendola di caratteristiche. Questo anche perché il codice di linguaggio che conosciamo e pratichiamo, quando si parla di soluzioni, è di pensarle in forma di prodotti o servizi.

Niente di male in questo, ma se si vuole disegnare il progetto, occorre agire un certo distacco, guardare le cose dall’alto e osservarla con un occhio esterno, come se fosse qualcun altro a presentarla.

Prepararsi alla compilazione del Business Model Canvas

Il modo migliore per procedere è quello di stampare o riprodurre la mappa su un formato grande a piacere e utilizzare post-it colorati e pennarelli. Se vuoi, puoi scaricare qui la mappa che ho preparato per te, così da poter seguire passo passo le mie indicazioni.

Il criterio dovrebbe essere quello di avere un post-it per ogni concetto e i pennarelli ti aiutano a migliorare l’impatto visivo, obbligandoti alla sintesi. In più i post-it possono essere spostati, aggiunti ed eliminati facilmente senza dover rifare tutto daccapo.

In questo modo puoi attivare il pensiero visivo, quella forma di immaginazione che ti aiuta nella stesura del tuo modello di business e nel simulare scenari alternativi e innovativi.

Quando avrai completato la tua stesura, specie se è la tua prima volta, la sensazione che avrai inizialmente è che sia troppo banale: resisti, perché, se è così, sei sulla strada giusta. E lo capirai appena lo avrai completato.

Come è strutturato il Business Model Canvas

Il Business Model Canvas è composto dai nove blocchi che percorrono le aree principali che chiunque abbia un business è chiamato a presidiare.

A livello logico, la mappa si può suddividere in due macro aree, come un giano bifronte, il misterioso Dio romano con due volti. Nel tuo caso, rappresenta due distinti sguardi che se hai un business devi agire.

La parte destra, è lo sguardo sul tuo mercato e rappresenta il valore che porti al mercato. I cinque blocchi che la compongono descrivono come ti rendi utile, a chi ti rivolgi, come intendi relazionarti con i tuoi clienti, quali sono i punti di contatto tra te e loro e in che modo genererai i tuoi flussi di ricavi.

Questa parte va logicamente compilata per prima.

A sinistra invece, lo sguardo si rivolge all’interno per andare a mappare tutto ciò che ti serve per crearla: quali risorse, interne ed esterne, dovrai metter a disposizione per svolgere le attività necessarie e quali voci di costo dovrai sostenere.

L’obiettivo è quello di identificare le voci chiave, le più rilevanti, e le priorità da cui partire e quelle che se non presidiate adeguatamente, possono fare crollare il tuo castello.

Questa parte va logicamente compilata dopo avere definito la tua proposta di valore.

La sequenza ideale di compilazione e i suoi contenuti

Esistono diversi approcci alla compilazione della mappa: quello che ti propongo è quello che, a mio avviso, ti può guidare meglio, aiutandoti a comporre il tuo modello in modo corretto.

Partendo dall’idea che hai in mente, dalla tua intenzione, segui questa sequenza, facendoti guidare dalle domande chiave che ti propongo:

1. A chi ti rivolgi

D. Quali segmenti, cioè gruppi di clientela, possono essere maggiormente interessati alla tua soluzione?

TIP: nel definire i tuoi clienti parti sempre dal contesto nel quale si trovano, che scatena quella mancanza che andrai a colmare grazie alla tua soluzione. Questo ti guiderà anche nel segmentarli correttamente.

2. Che cosa li aiuti a fare

D. In che modo ti rendi utile e crei, per lui, valore?

TIP: le motiv-azioni che spingono i tuoi clienti a intraprendere il loro viaggio di ricerca verso la tua soluzione sono diverse, spesso legate a qualcosa che devono fare e/o che vogliono fare. In questo box traccerai anche la struttura della tua offerta, nelle sue linee essenziali.

3. Tipo di relazione

D. In che modo intendi relazionarti con i tuoi clienti?

TIP: qui non devi pensare agli strumenti che utilizzerai ma al tipo di relazione, principalmente se personale o indiretto.

4. Touchpoint

D. Attraverso quali canali vuoi essere raggiunta dai tuoi clienti?

TIP: i canali non sono solo quelli attraverso cui distribuirai i tuoi prodotti o servizi ma anche quelli attraverso cui ti farai conoscere e sarai in grado di creare, e mantenere, la relazione con i tuoi potenziali clienti.

5. Flussi di Ricavi

D. In che modalità produrrai i tuoi Ricavi?

TIP: l’attenzione è sul tipo di flusso (ad esempio vendita, quota di iscrizione ecc.) e sui meccanismi di definizione dei prezzi (ad es a listino oppure negoziato di volta in volta ecc.).

Ora che hai compilato la parte destra, hai chiara la tua proposta di valore e hai tutti gli elementi che ti occorrono per capire cosa devi fare per crearla.

6. Risorse chiave

D. Di quali risorse hai bisogno per creare la tua offerta, per relazionarti con i tuoi clienti e attivare e presidiare i touchpoint che hai previsto?

TIP: le risorse chiave che dovrai sempre considerare sono sicuramente il tuo tempo, la tua energia e le tue competenze. Nel declinare le risorse chiave tieni sempre presente in quale fase del tuo business ti trovi.

7. Attività chiave

D. Quali attività chiave dovrai svolgere per creare la tua offerta, per relazionarti con i tuoi clienti e attivare e presidiare i touchpoint che hai previsto?

TIP: le risorse chiave ti guideranno nel capire le priorità di azione che dovrai prevedere. In questa sede non stai definendo i tuoi obiettivi, stai identificando le voci più rilevanti di cui ti dovrai occupare e che dovrai agire per prime.

8. Partner chiave

D. Di quali collaborazioni esterne avrai bisogno per creare la tua offerta, per relazionarti con i tuoi clienti e attivare e presidiare i touchpoint che hai previsto?

TIP: i partner sono un valore strategico per aiutarti nel tuo business, specie se sei agli inizi e se sei una soloproneur. Questa è un’area che ti invito a valutare con particolare attenzione.

9. Voci di costo

D. Quali voci di costo principali dovrai prevedere nel tuo business plan?

TIP: procacciarsi le risorse chiave, attivare le partnership chiave e mettere a terra le attività chiave comportano costi che dovrai sostenere. In questa fase non stai attribuendo un valore economico alle singole voci ma stai configurando la tua struttura dei tuoi costi e puoi già farti un’idea di quali risorse chiave e attività chiave saranno per te le più costose.

Praticando si impara

Se è la prima volta che ti accosti a questo strumento potresti essere assalita da mille dubbi e non sapere se lo hai compilato bene.

Niente paura: tutti abbiamo iniziato e nessuno nasce imparato, come diceva il grande Totò, ma tutto si può imparare. E il modo migliore per farlo è praticare.

Se poi ti va, fammi sapere come è andata e se vuoi approfondire contattami pure: sarò felice di aiutarti, anche perché l’innovazione si fa insieme, mai da soli. E solo per il fatto di avere compilato il tuo Business Model Canvas, sappi che sei già a metà dell’opera.